| 在新加坡著名商务区――新达城一幢摩天大楼的第40层，有一家在当地名声颇响的中资公司――宝钢新加坡贸易有限公司，公司位居新加坡大企业1000强中的第296位，以营业额连续三年每年增长一亿多美元的业绩，获得“发展最快的50家企业”称号。新加坡国际发展局一位高级官员用这样的语言来评价：丝瓜成人污视频的国家是全球贸易中心之一，如果没有宝钢新加坡公司的存在，丝瓜成人污视频会认为是一个缺憾。
明确的市场定位
成立于1997年2月的宝钢新加坡公司（以下简称宝新公司）可谓是生不逢时，正当下半年他们准备全力开拓业务的时候，亚洲金融危机突然爆发，使当地对钢铁产品的需求急剧下降。以经济快速发展中的印尼为例，1998年的钢材消费量不到1996年的一半。但开张仅半年，只有3个人的宝新公司，还是在控制好贸易风险的前提下，勇敢“涉水”，做了44000吨钢材，2000万美元的贸易额。
东南亚钢材市场“水很深”，这里是日本、韩国及台湾地区钢铁企业的传统市场，这些企业不但在这一地区建有相当规模的钢材厂，而且密布大量的剪切中心，为当地的日资和韩资的家电、汽车制造等下游企业配套，在泰国的20家剪切中心中，13家是日资企业。同时，这一地区离中国很近，运输便利，国内一些大钢铁企业在这里的销量也在快速增长。所以，这里的市场已成为了周边钢铁巨头们的兵家必争之地。
面对这样的市场格局和竞争态势，又受制于宝钢出口产品的资源有限，宝新公司审时度势，作出了低调入市的决策，把自己定位在市场的参与者和补充者。当然，采取不与强手正面较量，并不意味着无所作为，而是采取循序渐进、重点突破、步步为营的策略，为宝钢将来在这一地区的战略发展打下扎实的市场基础。宝新公司将东南亚和南亚市场细分为传统市场、新兴市场、潜力市场三个部分，分别采取不同对策进行开拓，十多年来业务面已覆盖东盟十国和南亚的印度、巴基斯坦；在泰国、越南和印度设立了贸易代表处。
根据当地市场需求的特点，宝新公司将马口铁、汽车板、压力容器钢、石油天然气用钢和家电用钢作为主打产品，积极发展重点用户、长期用户和战略用户，开利、菲利普、松下、雀巢、印度TATA汽车厂等知名企业已成为宝新公司的长期客户和战略客户，并打破了日本、欧洲一些公司的含铬抗腐蚀油井管产品在当地市场的垄断；东南亚制罐行业所用的马口铁，宝钢产品已占据了举足轻重的市场份额。在“挤进”传统市场的同时，宝新公司抓住近年印度、越南经济高速发展的机遇，积极开发新用户，寻找市场新需求。2007年在印度销售近22万吨，其中10万吨为X70管线钢，在越南销售15万吨，当年新兴市场的销售量已占宝新公司销售总量的三分之一。
安全的经营之道
宝新公司经营的东南亚和南亚地区，除新加坡外，都是发展中国家，经济比较落后，法律环境欠完善，客户实力和抗市场波动能力较弱，因此，在积极拓展业务的同时，控制经营风险，实现安全收汇，可以说是关系到宝新公司生存和发展的头等大事。
为此，宝新公司实行全员全过程风险控制，从对客户的信誉度、经营情况、资金流情况的了解，到收款方式的选择、信用证的审核和再担保，从制单过程的把关、财务结算，到物流过程的控制，流程的每一个环节都严密而细致。同时，建立用户信用评级制度，做好客户细分的基础工作。公司成立11年来，贸易量和贸易额年均增长率分别达到30％和36％，目前的年贸易额已是成立时的近30倍，但由于抵御经营风险的意识强，控制风险的措施得力，所以没有发生过一笔坏账，所有货款都实现了安全收回。
既不能错失市场机会，又必须确保收汇安全，有时这确实是一个两难的选择，但做好了就会是一个鱼与熊掌兼得的结果。去年上半年，宝新公司接到了越南一家气瓶制造商一个12000吨热轧卷的大订单，岂料此时越南金融危机突然爆发，当地银行出具的信用证的信用度大打折扣，若贸然执行合同，必然会带来巨大的收汇风险；如果违约不执行合同，不但失去了一单大生意，还会损坏宝钢的市场信誉。宝新公司在充分掌握客户订单饱满，确实急需这批钢材投料的基础上，经过反复权衡利害得失，最终决定执行合同，但同时要求对方开出外资银行信用证，并由新加坡银行再担保。最终，这笔生意顺利做成，不但解了客户燃眉之急，也获得了可观的经济效益，并赢得了市场美誉。 |
